Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale
Formation créée le 14/04/2023. Dernière mise à jour le 04/04/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
"Je crois beaucoup en la chance, d'ailleurs je constate que plus je travaille, plus la chance me sourit" - Thomas JEFFERSON (Homme d'Etat Américain). Comment traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale ? Comment sélectionner ses actions prioritaires et construire son Plan d'Actions Commerciales ? Cette formation vous propose des réflexions en groupe pour dynamiser votre plan d'action et des méthodes et outils pour planifier et piloter le déploiement. N'hésitez pas à nous contacter pour de plus amples informations et si vous avez besoin d’aménagements particuliers pour suivre la formation.
Objectifs de la formation
- Comprendre la démarche marketing stratégique
- Intégrer dans sa réflexion les outils marketing opérationnels
- Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Construire son Plan d'Actions Commerciales
- Piloter et évaluer ses actions commerciales
Profil des bénéficiaires
- Responsables commerciaux ou marketing, managers commerciaux,
- Chefs de marché,
- Responsables de centre de profit.
- Aucune connaissance particulière.
Contenu de la formation
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Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique
- Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
- Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses
- Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence
- Consolider le diagnostic externe de son activité
- Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel
- Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations
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Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales
- Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits
- Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente
- Déterminer ses couples produits/clients
- Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs
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Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales
- Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières
- Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution, communication
- Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels
- Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux
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Déployer et piloter son activité commerciale
- Choisir ses indicateurs de suivi
- Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing et communication
- Suivre son équipe et piloter les actions commerciales
- Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe
Sandrine DESERTOT - Directrice de la Formation Professionnelle Pauline BURY - Responsable Pédagogique
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Apports théoriques.
- Ateliers et échanges suivis d'une analyse et retours du formateur.
- Construction progressive d'outils directement opérationnels (SWOT, outil d'aide à la décision, tableau de segmentation produits/clients...).
- Etude de cas, ateliers et échanges de réflexion stratégique.
- Etude d'un Plan d'Actions Commerciales.
- En cas de besoin d'assistance technique et pédagogique, le contact de l'intervenant sera transmis en amont de la formation.